半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

资讯版

12月，林清轩的上市又有新动作了。

今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。
0 I9 Z9 x; ]6 L9 K( ]
4 G! ^$ Z8 g4 h2 f* C说实话，这家公司身上的“戏”不少：
. k& r5 _- c5 Y' w创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

8 X) ~# d1 f4 D4 o5 Q/ @林清轩到底啥来头？
0 d  f' k: n. ^# p; \
时间拨回到 2003 年。
东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
9 x6 L7 C$ S1 _. w
最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
; W# ]1 J- t! ^7 S! R! }( |. b7 x
, x& L. t" H# t4 w/ p1 j转折点发生在 2012 年福建永安。
3 D; m' A7 `" l! i% _% d0 N; O/ O一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。

于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”

, f! G& v0 C& f. J$ h2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
( V1 b+ B8 a0 G- s2 y* ^就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
( V/ b: v& T( Y' [* X2 X
从线下卖货到直播自救
8 [; e( k8 f; e; c2 F
0 x) i) `& a/ s' A1 {! D( z林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
9 i0 |: r3 K7 k. x
绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
! i8 L6 Q$ D3 X  @那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。
& K5 q3 V0 B* \! L9 L2 G4 U8 l
为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
  K" |# U' y. n7 ~: }6 a: n2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
- I# c7 C- a0 j/ x; l: f7 M9 g$ Q而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。

收入也确实涨得快：
7 d* ]$ Q8 ^; |$ [0 ]
2022 年 6.9 亿
: f) J5 a3 I  q/ Z
2024 年 12.1 亿
0 }2 l/ g; _9 ?7 Z2 R
2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

+ v. D( a' F" R' A利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。
+ l1 A/ S$ j- m: w5 ]. b
3 H! d  X9 f* x( a& {“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点

你要说它贵，确实贵。

+ h( {/ G2 E, G- h7 V8 [旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
' \2 O$ j3 P. b$ E1 T比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。

而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。

但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。
! M9 d4 v; c( D1 k9 d6 ]
! [# z4 h) f$ u1 L4 K* T9 J不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
; B+ C; L5 o* L, d" ~! K2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。
2 A! P" Y. F$ o* s- |! v" [  F
& X0 j; t, k4 {! g3 g0 H高端故事好听，但护城河有点薄

# q* V! x9 U1 l0 K; }林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。

. y5 a# c* Q3 t4 @3 U但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

# v0 ~  q/ k5 p; M- d三年研发费用：
- m. l6 H( Q: \2 m( l; ?3 \
/ `1 }6 L$ l+ }2 Y2022：2110 万
" r1 V3 P4 d  E2 N+ Q
+ C! R4 {/ r; a/ k2023：1970 万

2024：3040 万

! i$ B2 T/ y1 z" ?' e& \5 z) j9 y三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。

行业对比：

珀莱雅研发 2.1 亿
6 K( H$ `/ m5 `, [; c9 q) t2 G
上美 1.8 亿
- e& T( m, {% R4 r
欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。
2 @$ n4 G' ]# F2 t1 V
/ M1 m. Q& D4 q- d反过来看营销费用，那是真舍得砸：
& y; Z) C& @  h. Z. }" E
三年推广费：

2022：2.08 亿

8 V1 z" Q  v% N7 K) F' U& e. P) e2023：1.87 亿

4 b7 {( U  W4 D% O2024：3.65 亿
8 o* n) T8 A0 t/ ?" M" ?0 P三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。

) a' c& Z/ ^7 o4 G& j" B5 o如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。

更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
) O% R! N" V8 }% v, |
8 w3 K- @# ~+ N7 ]5 e, f" F/ X也难怪会有人说：
) N5 u' D. Z7 g5 l/ F1 H“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

% H4 R+ J! w) d; S' @' R% a

江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人