半年营收10亿、毛利率82%，林清轩冲刺上市：这次能成吗？

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12月，林清轩的上市又有新动作了。

% I+ n- g& _. X# S! X今年5月，他们第一次递交招股书没成功，这次又重新提交了一份。靠着 2025 年上半年 10.5 亿营收、同比暴涨 98% 的成绩，加上 38 亿+ 的估值，再次叩响港交所的大门。

  [  B/ n: X& q$ v) ?: H说实话，这家公司身上的“戏”不少：
创始人孙来春那个“七次创业七次失败”的逆袭故事、上市前的一些资本运作、产品 82% 的毛利率、还有营销与研发 32:1 的投入比例……每一个都够大家讨论半天。

林清轩到底啥来头？
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6 V* u# R* j% q# y% Y时间拨回到 2003 年。
0 o. K0 T1 O) q) B1 f东北男人孙来春，因为代理品牌撤出中国，决定自己做护肤品，于是跑到上海开了林清轩。
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最开始这牌子其实很普通，就卖芦荟胶、手工皂，面对的也都是学生党——他自己都说“那会儿一点核心竞争力都没有”。
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转折点发生在 2012 年福建永安。
  S( j3 |5 o' A6 ?, B8 q9 {一个七十多岁的阿婆皮肤好得不行，她告诉孙来春：她一直在用当地的山茶花籽油。孙来春立刻上头了，拉着实验室一通研究，发现成分真的很有潜力。
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于是他拍板：“我这辈子就干红山茶花了，拼命也认了。”
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2014 年，第一瓶山茶花精华油诞生，顺便开辟了“以油养肤”的新赛道。
就靠这一瓶油，林清轩一路逆袭。

根据招股书，他们家这款精华油 连续 11 年全国销量第一，卖出去超过 4500 万瓶。光 2025 年上半年就贡献了 4.79 亿营收，占比 45.5%。
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0 @- h5 E+ G' ]& R' j从线下卖货到直播自救
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林清轩早年重心在线下，疫情一来，差点“暴毙”。
; x3 K- O: F1 B) d: y5 L孙来春说那时候账上钱最多撑 67 天。
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绝境之下，他写了封一万字长文，动员全员线上卖货。自己也亲自上阵直播，情人节那天两小时卖了 48 万。
那次算是“起死回生”。2024 年，他们线上营收占比已经到 59.1%。

. V/ Q, [2 O8 E" D为了“高端”定位，线下门店也疯狂扩张：
* X0 ^  @$ ~1 m2 G4 u2022 年 366 家 → 2024 年 506 家 → 2025 上半年 554 家
. Z. c8 H% w) H& k; q而且 95% 都开在大商场，新一线城市门店最多，长沙、西安、成都这种三线城市反而是第二梯队。
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收入也确实涨得快：
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0 L; R/ |) M' q8 K* n2 L4 |  z2022 年 6.9 亿

2024 年 12.1 亿

2025 上半年单半年就干到 10.5 亿

, W3 s* [4 \' {6 W1 m利润也从亏损 593 万，变成 2024 年赚 1.87 亿，2025 上半年直接再来一个 1.83 亿。

“贵”一直是林清轩被吐槽最多的点
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你要说它贵，确实贵。

# h% f5 {1 ?9 y1 F. E/ E, E% y旗舰山茶花 5.0 精华油 30ml 标价 829，到手 599。
0 F+ T; Z5 W- m* E5 a7 @( K+ s$ P比 500 元的娇韵诗兰花油还贵一截，目标直接对标香奈儿那种千元档精华油。
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而国内其他热卖精华油，基本都在 300 元以内。
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, g9 Y- p' P' m: N" x, D但也正因为贵，人家毛利率能做到 82.4%——
这水平不仅吊打大部分国货，甚至比欧莱雅、雅诗兰黛还高。

不过林清轩定价上头的时候也不是没翻车。
0 H  z; K" j8 ?: k; G' T5 M; i( }* f5 c2023 年他们做香水，直接上来一瓶 1702 元/75ml 的山茶花香水，定价比香奈儿五号还狠，结果全网骂，最后下架。
现在悄悄换成 99 元版本，算是“回归现实”。

" [; K: o3 m% {; A孙来春和香奈儿之间，也有过一段小“战火”。
5 F4 W4 j9 q; T3 Z2022 年香奈儿要推“红山茶花系列”，孙来春直接发长文“宣战”，说人家挖他员工、撞他的功效……
香奈儿没回应，但林清轩狠狠火了一波。

2 j2 t6 S3 H7 Z& S7 E; l% V) `/ D( j7 x高端故事好听，但护城河有点薄

林清轩一直强调自己“科研品牌”、有自己的实验室、拥有 500 个配方、80 项专利。
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但看花了多少钱，故事就没那么硬了。

  ~$ S# L5 z3 h  b8 c三年研发费用：
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2022：2110 万

2023：1970 万

5 y& @7 U7 S, Y2 f: h1 @' _, m% d2024：3040 万

三年加起来不到 1 亿，研发占比 2% 左右。
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行业对比：
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. L4 V: r7 x% N2 w% u珀莱雅研发 2.1 亿

上美 1.8 亿
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1 }. B2 x% J0 s7 w; o3 f8 U欧莱雅一年砸 100 亿
这量级不是一个档次。

3 R! g# N& N3 h' e反过来看营销费用，那是真舍得砸：

$ X) p* O$ y; e0 w9 c+ Q: B% f三年推广费：

2022：2.08 亿
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) w2 O& c; e$ N6 w3 {9 x/ b2023：1.87 亿
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, G8 R  b$ ?* O3 z+ a2024：3.65 亿
% G$ T* x! I: N三年合计 7.6 亿，是研发的十多倍。
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: C" F0 l5 A; o1 n- B, x如果把销售费用全部算上，2024 年这一项就干到 6.88 亿，几乎等于它 2022 年全年营收。
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更夸张的是 2025 上半年：
销售开支直接暴涨到 5.8 亿，同比翻了一倍。
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' S# ~# s4 Z* }$ v' |2 d也难怪会有人说：
: S/ e/ k1 ?  a% X) m“林清轩是靠营销撑起来的，不是科研撑的。”

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江南雨

这林清轩真是会玩啊，一边高喊科研，一边把钱全砸营销里，买山茶花油的感觉都像在参加拍卖似的。

你说的都对

其七次创业太强了，我是肯定做不到，我就佩服这种有毅力的人